Sinnorientiertes Verhandeln

Sie können verhandeln. Natürlich. Deshalb schreibe ich diesen Blog auch nicht für Sie, sondern für einige meiner Kollegen, die sich diesen Beitrag gewünscht haben. Diese Kollegen haben in aller Regel mit Einkäufern zu tun, die auf die Wahrung der eigenen Interessen im Verhandlungsverfahren optimal geschult sind. Vom „Mann im Schrank-“, zur „Nein-Strategie“ bis zur „russischen“ Verhandlungstaktik sind alle möglichen manipulativen Techniken eingeübt und in der aktuellen Verhandlungssituation verfügbar.

Ich bin kein Freund von solcherlei Spielen, wenngleich auch ich sie dann und wann bewusst oder unbewusst einsetze. Dennoch glaube ich daran, dass Manager ganz gut ohne synthetische Verhaltensmuster auskommen können und vielleicht auch müssen. Denn gut tut das nicht, meine Seele zumindest verbindet solcherlei Handeln immer auch ein wenig mit Unehrlichkeit oder Heuchelei.

Taktiken sind ohnehin nur dann von Nutzen, wenn es in der Verhandlung um das Siegen geht. Bei „Siegespielen“ geht es um den Kampf, es gibt den Sieger, aber eben auch den Verlierer, der dem Sieger die Niederlage meist nicht so schnell vergisst. Nach meiner Erfahrung sind nur wenige Verhandlungen von vorn herein Kampfrituale und noch weniger müssten in Siegesspiele ausarten.

Siegesspiele sind trotz der enormen Varianz der eingesetzten Manipulationstechniken im Grundsatz trivial und lassen sich durch den erfahrenen Manager recht einfach behandeln:

- Klären Sie Ihren Verhandlungspartner auf, dass Sie die Verhandlung als Kampf oder Siegesspiel empfinden. Führen Sie vor Augen, wie egoistisch die Position des Gegenübers für Sie anmutet. Lassen Sie Ihn ruhig an Ihren Emotionen teilhaben, sonst bleiben Sie darauf sitzen.

- Empfinden Sie alle von der anderen Seite vorgestellten Handlungen und Gebärden als das was sie sind: mehr oder weniger gutes Schauspiel.

- Seien Sie verständnisvoll und nachsichtig in Bezug auf den Menschen auf der anderen Seite des Verhandlungstisches. Bleiben Sie emotional bei ihm.

- Draw a line in the sand. Zeigen Sie in der Sache Zähne. Altruismus hat in Verhandlungen grundsätzlich nichts zu suchen. Er spiegelt vielmehr mangelndes Selbstbewusstsein und unzureichendes Selbstwertbewusstsein wieder.

Eine Mediziner beurteilt die Angelegenheit im Übrigen so: „Wer kämpft, hat schon verloren. Auch wenn Sie den Kampf selbst gewinnen, haben Sie verloren. Habe ich Ihnen einmal am Beispiel des Kampfhormones, des Adrenalines erklärt: Das schlägt Ihnen Kerben ins Blutgefäß. Macht Sie krank. Daher sollten Sie nie, nie kämpfen“. (http://www.strunz.com/news.php?newsid=2082). Oder kürzer zusammengefasst: Im Krieg gibt es keine Gewinner.

Für mich geht es in der Verhandlung nicht um den Sieg. Viele Verhandlungen führe ich mit Kunden, dessen Nutzen der Sinn und Zweck des gesamten Unternehmens darstellt. In diesem Kontext wirken Siegesspiele absurd. Wenn ich heute mit Kunden verhandele, geht es mehr und mehr um die Intelligenz, die Eleganz und wenn Sie so wollen Schönheit der Lösung. Diese ist genau dann zu erreichen, wenn die Verhandlung in den Dienst des gemeinsamen Diskurses gestellt wird. Getreu dem Sprichwort: „Es gibt drei Wahrheiten: Meine Wahrheit, deine Wahrheit und die Wahrheit.” Ich glaube in diesem Zusammenhang auch nicht an Kompromisse. Sie kennen wahrscheinlich die Geschichte von dem Pärchen, welches ins Kino gehen möchte. Frau und Mann brennen jeder darauf einen bestimmten Film zu sehen, den der jeweils Andere aber keinesfalls sehen möchte. Schließlich geht unser Paar zusammen in einen Film, den beide nur mittelmäßig finden. Chapeau. Viele Verhandlungen, die auf einen Interessenausgleich nach dem Prinzip „do ut des“ (ich gebe damit du gibst) zielen, haben vieles mit dem besagten Pärchen gemein.

Es gibt ein wunderbares Buch, „Dialektik für Manager“ von Rupert Lay, welches die Art und Weise des sinnorientierten Verhandelns, wie ich es persönlich nennen möchte, zusammenfasst. Die Grundlagen sind mehr als 2000 Jahre alt und entstammen der Antike. Platon (387 v. Chr.) fasst diese in seinen Ausführungen zur Dialektik wie folgt zusammen.

1. Verhalte dich alterozentriert!

Die meisten Manager haben einen Hang zur Egozentrik, d.h. Sie verabsolutieren die eigene Wertung einer Situation. Im Sinne des sinnorientierten Verhandelns ist diese Eigenschaft Gift. Die Aufforderung zum alterozentrierten Denken schafft hier ein Gegengewicht. Sie diktiert uns, zunächst die Seite des Gegenübers einzunehmen, aus seiner Position die Sachlage zu betrachten und seine Haltung und seine Emotionen zu verstehen. Sie könnten hierzu Techniken aus dem NLP verwenden. Ich halte aber das ganze NLP - Programm für synthetisch und empfehle es deshalb grundsätzlich nicht. Stattdessen können Sie wie folgt vorgehen.

Hören Sie unvoreingenommen zu. Versuchen Sie die Bedeutung der Worte aus der Perspektive des Senders zu erfassen. Ansonsten ähneln Sie dem Gorilla in dem folgenden Witz: „"Weißt du, was du zu einem Gorilla sagen kann, wenn er in einem Ohr eine Banane und im anderen einen Spargel hat?" "Nein, was denn?" "Du kannst sagen, was du willst, er hört es doch nicht."“

Begegnen Sie Ihrem Gegenüber mit der Einstellung des „Du bist o.k.“ und voller Empathie. Bitte bedenken Sie, dass wenig Verhaltensweisen soviel Bindung zwischen Gesprächspartnern schafft, wie aktives Zuhören: „Am besten überzeugt man mit den Ohren - indem man anderen zuhört.“ Dean Rusk (1909-94), amerikanischer Politiker, 1961-69 Außenminister

Holen Sie sich Feedback ein und verlassen Sie sich nicht allein auf Ihre Assoziationen. „Habe ich Sie richtig verstanden, dass ....“

 

2. Erreiche eigene und fremde Emotionalität!

Wir verhandeln immer als Menschen miteinander und erst in zweiter Linie als Institutionen. Und als Menschen spielen Emotionen grundsätzlich eine bedeutende Rolle. Besser diese Emotionen sind uns bewusst, als wenn diese im Unterbewusstsein ihr Werk verrichten.„Sobald sich Gefühle in festen Begriffen ausdrücken lassen, hat ihre Stunde geschlagen.“ Paul Valéry (1871-1945), frz. Dichter

In Siegesspielen werden emotionale Manöver gerne genutzt um den Verhandlungspartner zu verunsichern oder zu schwächen. Im sinnorientierten Verhandeln wollen wir in aller Regel drei Dinge wissen,

- ob der Partner auf unserer Seite steht, das gemeinsame Ziel im Auge hat und ob wir ihm vertrauen können?. „Die Natur hat die Menschen durch die Brust verbunden, und die Professores hätten sie gerne mit dem Kopf zusammen.“ Georg Christoph Lichtenberg (1742-99), dt. Aphoristiker u. Physiker,

- ob das Gegenüber ehrliches Engagement für die Sache besitzt und mit Leidenschaft seine Ziele verfolgt?

- ob unsere eigenen Gefühle durch den Anderen anerkannt und akzeptiert werden?

 

3. Stelle dich auf die kommunikativen Bedürfnisse des Verhandlungspartners ein!

Wie bereits im vorhergehenden Blog beschrieben, können wir vier grundsätzlich unterschiedliche kommunikative Ebenen unterscheiden, die parallel aktiv sind. Sie erinnern sich (v. Thun), dass diese Ebenen die kommunikativen folgenden Bedürfnisse der Verhandlungspartner repräsentieren: Kontaktvergewisserung, Informationsverarbeitung, Selbstdarstellung; Senden/Empfangen und Appell

Folgen Sie Punkt 1 und 2 der Platonschen Ideen, so ist der Umgang auch mit den kommunikativen Bedürfnissen des Verhandlungspartners leichter. Dennoch hier einige Anregungen. Das Gespräch sollte die Richtung vermitteln, dass es auf ein für beide erwünschtes Ziel ausgerichtet ist. Besonders die vorhandenen oder geweckten Primärbedürfnisse des Gegenübers sollten sich wieder finden. Ihre Sprache sollte sich im sprachlichen Horizont des Partners bewegen. Vermeiden Sie Begriffe, die beim Gegenüber emotional negativ besetzt sind. Seien Sie ehrlich und damit glaubwürdig. Nur dann wird der sprachliche und der körperlichen Ausdruck in der Wahrnehmung des Anderen übereinstimmen. Nutzen Sie in der Kommunikation des sogenannte Wir-Feld (Koordination) und lassen Sie wenig Raum für Subordination (lch-Du-Feld). Hierzu ist es wichtig, dass der Verhandlungspartner ernst genommen wird und ggf. auftretende Gefühle von mangelndem Selbstwertgefühl bei diesem aufgefangen werden. Hören Sie aktiv zu. Sie sollten kein Verhalten zeigen, das der Sprechende als abweisend empfinden könnte (Wippen mit den Beinen etc.).

Bildquellenangabe: Rainer Sturm  / pixelio.de

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